《谈判技巧：菜鸟谈判进阶的八大要领》epub+mobi+azw3百度网盘下载

admin 职场励志 03-05 660 0

内容简介
一想到争辩、讨价还价和谈判，很多人心里就开始犯怵。本书是一本关于商业谈判的出色教学指导，包含大量有趣案例和实用建议，专为畏惧谈判的人而写。基于作者多年以来在全世界范围内的成功谈判经验，本书致力于帮助读者以有利的条件达成交易。本书带有作者鲜明的个人风格，即以一种轻松愉悦的方式给出高度实用的建议，指导菜鸟们进行谈判。

解构“不行”
我们已经分析了纯粹的销售、讨价还价和谈判的区别，现在应该想想我们如何为真正有价值的谈判制订计划和做准备了。在你开始考虑谈判（甚至购买这本书）是否值得你花费时间和精力之前，有几点我们需要达成一致。

其他人做事都有他们自己的原因，不是因为你。你很难说服别人做任何事情，只能让他们自己说服自己。
除非其他人认为你可以给他们带来利益或造成麻烦，否则没人愿意与你谈判。

一开始就要进行“谈判”的情况往往是，双方已经（或将要）表示出明确的不妥协态度和不可调和的立场。

“我就想要得到我想要的，就是这样……‘不行’，我不会让步的！”
“好吧，我也想要得到我想要的。‘不行’，我也不会让步的！”

“12 个橙子”
想想“12 个橙子”的故事, 这个很简单的故事可以用来解释这种进退两难的困境！
假如你是一个健身狂人，早上起得很早，然后走到街角的商店里买了12 个橙子。你把这些橙子拿回家放到了冰箱里，想着当天下班回家后，先换件衣服出去跑一个小时的步，然后再回家把冰凉的橙子榨成汁，就可以享受一杯冰爽的橙汁了。
但是，当你真的回到家想享受你期待已久的橙汁时，你发现你的伴侣已经把橙子从冰箱里拿出来放在了厨房的桌子上。他（或她）显然正在做蛋糕……一个橙子蛋糕！
你大声地喊道：“你拿我的橙子做什么？”
你的伴侣回答道：“我们有一个朋友明天过生日，我正在做蛋糕呢。只是一些橙子而已，不要这样大惊小怪，你可以再买一些。”
你说：“但是商店现在已经关门了！我今晚就想要……那是我的橙子。我想要这些橙子。不，我需要这些橙子！”
你的伴侣说：“我也想要这些橙子，我已经告诉我们的朋友我明天会带上这个蛋糕，我一定要把蛋糕带去。我也需要这些橙子！”
因此，对于谈判新手来说，这是探寻谈判准备的第一课。当双方处在这样一种模拟对峙的情况时，该如何解决问题呢？你有什么让双方都满意的方法可以解构“不行”吗？
首先来思考所有可能的解决办法：

你可以把橙子分成两份，你拿6 个，你的伴侣拿6 个。在这种互相妥协的情况下，双方都觉得自己失去了什么。
你可以劝说你的伴侣今天改做其他口味的蛋糕，不用这些橙子。这样你会觉得自己赢了，但是你的同伴会觉得自己输了。
你可能被说服今天放弃这些橙子。如果是这样，你可能会对自己的失败感到有些愤愤不平，而你的同伴则觉得自己赢了。

这些方法和其他的切、分、给、拿的解决方法都不是特别让人满意，当然也不会带来双赢。那么我们该怎么办呢？答案通常很简单，它就藏在我几年前住在纽约时买的一本书里。那是一本教你如何得到自己想要的任何东西的书。在第一页上，它给出了很简单的建议：“提出问题！”
顶级销售者和顶级谈判者的首要工具就是提问和获取信息。
提问可以让你开始了解对方的利益所在。
当你不说话时，提问可以引导对方说话。这是一个令人惊讶的方法，既强大又有说服力，你似乎可以在谈判中对任何一方使用这个方法。
人们对此有这种强烈的感觉是因为：

与听到的内容相比，人类更在意自己说出的话。与免费却不是自己想要的东西相比，人类更在意自己想要的东西。

所以，当你询问别人的想法、意见或感受的时候，你能得到很多有用的好处。最重要的是，你开始思考他们说“不行”的原因。如果你开始思考自己或己方为什么说“不行”，你就能理解其中的原因。
在“12 个橙子”的案例中使用提问工具解构“不行”，你就会停下来问自己：橙子是由什么构成的？它是一种物质还是多种成分组合而成的水果？伴侣需要整个橙子吗？我需要整个橙子吗？
这一过程可以引导你直接去问伴侣：“你能告诉我，你做蛋糕时如何使用橙子吗……你需要用整个橙子吗？”你很可能会发现他不需要橙汁，只需要一个你不需要的东西：橙皮。结果，你发现你们都能从这些橙子中得到自己想要的：你得到橙汁，你的伴侣得到橙皮。
你通过提出正确的问题解构了“不行”，实际上已经到达了所有顶级谈判者的至高殿堂，获得了双赢！

基于各方利益解构“不行”
好的谈判协议是通过注重各方的利益而非他们的“立场”去解构“不行”的。
所谓的“立场”表面上是指你目前所处的固定位置，你不能或不愿意离开那个位置。你可以把它想象成棋盘中的一个方格、梯子的一根横木、比赛的排位……你要销售的物品的价格若超过它，你作为买家将不愿意支付。每个立场的背后都是你的“利益”，而你的利益会一直让你待在那个位置。换句话说，你在棋盘上走的每一步导致你的棋子到了那个位置，而周围其他棋子的当前位置让你只能把棋子放在那个位置上；你爬的每一级阶梯让你站得这么高，但这个梯子没有更多的阶梯让你爬得更高了，你就只能停在那里；你在比赛中超过一些人到达了那个位置，但是你怀疑自己是否有能力超越前面的人，这个想法让你保持在那个位置上。生产产品所投入的成本决定了你必须保证的最低利润率，而事实上你的所有其他客户也总是支付那个价格……你需要得到你想要的产品，但不想支付目前的价格，所以你愿意向销售者提供一些其他的服务来填补差价。
根据你个人的“立场”来界定把你带到谈判桌前的问题的缺点是，谈判双方至少有一方会在交易中“失败”。
但是当以双方“利益”来界定这个问题时，这种方式往往可以解构“不行”，而且可以让双方都满意。

人类的管理艺术就是让人们自愿去做那些无论如何都必须要做的事情。